Satış Nasıl Kapatılır?
KOBİ’ler için satış teknikleri yazılarımıza devam ediyoruz. Daha önceki yazılarımızda yeni başvurulara dönüş teknikleri ve satış ekibi yönetimi hakkında bilgiler vermiştik. Bu yazımızda hem satış kapatma yollarından bahsedeceğiz hem de bu konuda bir infografik çevirisi sunacağız.
Satış aslında tamamen bir güven işidir. Günümüzde aynı ürünü sunan yüzlerce firma bulunmaktadır. Ürün konusunda farklılaşmaya gitmek elbette size bir avantaj sağlayacaktır fakat satış noktasında sizi başarıya ulaştıran en önemli unsur alıcılara hissettirdiğiniz güvendir. İşletmenizdeki satış süreçlerinizi ve internet sitenizi mutlaka bu yönde tekrar inceleyin ve yenileyin. Satış görüşmelerinde ekibiniz karşı tarafa ne kadar güven veriyor, bu güveni sağlayacak referanslara, argümanlara ve dokümanlara sahip misiniz? İnternet sitenize gelen bir kullanıcı satın alma veya sizinle iletişim kurma aşamasında size neden güven duysun?
İnternet reklamcılığı konusunda uzun süre çalıştığımız için KOBİ’lere bu konuda verdiğimiz en önemli tavsiyeler site tasarımlarını temiz ve güncel hale getirmeleri, sitede güven unsurunu arttıracak içeriklere yer vermeleridir. Bu içerikler şirketin yapısı, ekibiniz, şirketin kuruluş sermayesi, şirketin geçmişi, referanslar, sabit bir telefon numarası veya açık bir adres olabilir. Referanslarınız sayfası oldukça önemli bir satış kozudur. Burada işletmelerin en sık yaptığı hata referans sayfalarını yüzlerce logo ile doldurmaktır, bu yaklaşım artık tüketicilerin gözünde değer bulmamaktadır. Yüzlerce logo eklemek yerine birkaç başarı hikayenize yer vermek ve memnun ettiğiniz müşterinizin bir resmine yer verip detaylarından bahsetmek kesinlikle çok daha faydalı olacaktır.
Satış süreçlerinizde güven sağladığınıza eminseniz ve halen satış yapamıyorsanız “takip etmeye” odaklanın. Günümüzde müşterilere sadece bir defa dokunmak asla yeterli olmuyor. O yüzden firmalar reklam çalışmaları yaparken hem TV hem gazete hem internet hem outdoor olmak üzere entegre çalışmalar yürütüyorlar. Her mecrada tüketiciye hatırlatma yapmak gerekiyor. Dijital reklam özelinde ise bunu “remarketing” veya “yeniden pazarlama” reklamları ile sağlayabiliyoruz. Müşteri bir defa internet sitenize girdikten sonra internette gezerken her yerde sizin reklamınızı görmeye devam ediyor, adeta onu takibe alıyoruz. Bu sayede satışlarınız ciddi oranda artıyor. Fakat tabii ki reklam alanında yapılan bu çalışmalar yeterli değil. Size başvuru olarak gelen bir müşteriye sık sık satış ekibinizin dokunması, müşteriye karar verme sürecinde yardımcı olması gerekiyor. Bu konuda tavsiyemiz satış ekibinize bir vazgeçme limiti belirleyin, örneğin müşteri ile satış kapatana kadar minimum 5 kez görüşme yapılmasını zorunlu koşun. Sadece bunu yapmanız bile satışlarınızın ciddi oranda artmasını sağlayacaktır.
İyi satışlar dileriz.
