Satış görüşmelerinizde sıklıkla yaptığınız birkaç hatayı tespit edip önlediğinizde bir satışı yedi saniye kadar kısa bir zamanda kazanabilirsiniz. Öncelikle, hiç kimse sadece yedi saniye sonra bir şey satın almaz diyerek bize karşı çıkacaksınız, izin verin açıklayalım. Büyük bir satış yapmak için, ilk önce küçük satış serilerini tamamlamak zorundasınız. İlk satışınız, karar verici kişilerde onların kayıt defterinde bir yer edinmeye yetecek kadar merak uyandırmak. Ne yazık ki, bunu yapmayı denerken, çoğu satış temsilcisi bir numaralı satış hatasını yapar: ne sattıklarını tanımlayacak isimler kullanmak. Peki, ne sattığımı söylemeden insanların bir şey satın almasını nasıl sağlayacağım? Bunun cevabı, alıcıya ürün veya servisinizi açıklamak yerine, sizin müşteriniz olmasının sonuçlarını anlatın. Burada asıl sorulması gereken soru: ‘Bunu nasıl yapacaksınız?’ İşte size birkaç örnek:
- CFO-Finansal İşler Şefi’ne stok değer düşüşlerini elimine etmelerinde yardım ediyoruz.
- Kamyon taşımacılığı yapan firmaların tedarikçi olarak tercih edilmelerini sağlıyoruz.
- Depo yöneticilerinin ekipman uyuşmazlıklarını elimine etmelerine yardımcı oluyoruz.
- AdresGezgini olarak yeni müşteriler kazanmanız için yardımcı oluyoruz
Bir defasında birinin merak uyandırma sürecini bir köprü inşa etmek olarak açıkladığını duydum. Eski zamanlarda köprü yapmanın yolu, okun ucuna ip bağlayarak yay ve ok kullanmaktı. Bir defa, ok vadinin karşı tarafına atıldı, diğer taraftan birisi ucuna iplik bağlı olan oku tutup çekti. İpliğin sonunda bir ip vardı. Daha sonra bu kişi ipi sıkarak halat yaptı. Bu halat malzemeleri ileri geri taşımaya yetecek kadar güçlüydü ve sonunda bir köprü inşa edebilirlerdi. Fakat köprü inşa etmek için kullanılan halat, vadinin karşısına fırlatmak için oldukça ağırdı. Aynı şey satış için de geçerlidir. Baştaki iplik, sizin müşteriniz olmanızın değeridir; halat ise sattığınız ürün ya da servistir. Ne yazık ki çoğu satış temsilcisi ürün ya da hizmetini bir isimle tanıtarak başlar, halbuki yapılması gereken yukarıdaki örneklerdeki gibi tanıtımı bir yüklem ile yapmaktır. Eğer ürününüzü bir isimle tanıtmaya başlarsanız bu noktada iletişiminiz sonlanmıştır, çünkü potansiyel müşterinizle aranızda köprü oluşturmada başarısız olmuşsunuzdur. Hizmetinizi bir yüklem ile tanıttınız ve topu müşterinize attınız. Bu noktada potansiyel müşterinizin size itirazlarla gelecek kadar bilgisi yoktur, bu yüzden uzattığınız ipliği tutar ve 'Bunu nasıl yapıyorsun?' diye sorgulamaya başlar. Tavsiyemiz bu soruyu sakın cevaplamayın! Onun yerine, bunun nasıl olduğunu uygun şekilde açıklamanın 15 – 20 dakika alacağını söyleyin ve ne zaman bununla yapacağınız arama için uygun olacağını, onun firmasından başka kimin bu görüşmede bulunması gerektiğini sorun. Görüşmede başka birinin olmasını istemenizin sebebi şu ki, eğer ilk toplantıda bir kişiyle birlikte olursanız telefonu kapatır kapatmaz ne olacağını düşünüyorsunuz? Hemen listelerindeki bir sonraki kişiden devam etmek isteyecek ve satış ivmeniz düşecektir. Görüşmede ikinci kişi olduğu zaman ise, görüşme sonunda bu iki kişi fikriniz hakkında konuşmaya başlayacaklar ve her ikisinin de unutma ve kafalarının karışma riski azalacaktır. Bu, üçüncü görüşmede bile sizin bir saniye daha kazanma şansınızı arttıracaktır ve sahnedeki ilk satış temsilcisi olduğunuzda bu telefon görüşmesini, karar vericinin problemini belirleme ve çözüm bulmada yardımcı olarak kullanabilirsiniz. Bu şekilde, 10 kez görüşme yapmış kadar yol katedersiniz. Eğer 15 – 20 dakikalık görüşme için ikinci kişinin katılması konusunda istekli olmazlarsa, bir sonraki potansiyel müşterinizle devam etmenizi öneririm. Çünkü ikinci kişi olmadığında, onlar ipliği çekmeden siz halatı atmaya çalışacaksınız ve bunun ne kadar işe yarayacağını hepimiz biliyoruz. Bu yüzden sonraki seferde biri size ne yaptığınızı sorduğunda halatı karşıya tarafa fırlatın. Bunun yerine okunuza fiili değerlerle birlikte birkaç iplik bağlarsanız ise bir müşteri kazanmış olursunuz. En iyi yanı, bu yedi saniyeden daha kısa zamanınızı alacaktır. Not: Yedi saniyede satış yapmak için kullanılacak en sevdiğim kelimeler “azaltmak”, “minimize etmek” ve “elimine etmek / gidermek”. Tecrübelerime göre, insanların fikrini değiştirme konusunda dikkat çekmek için kullanılan negatif kelimeler pozitif kelimelere (“büyüme”, “geliştirme” veya “maksimize etme” gibi) göre 10 kat daha etkilidir.
