Bir önceki yazımızda satış kapatma teknikleri'nden bahsetmiştik. Satış yöntemlerinizi elden geçirdiyseniz ve halen satış yapamıyorsanız problem satış temsilcilerinizde olabilir. Bazı satışçılar diğerlerinden çok daha fazla satar. Bunun sonucu olarak da bazı şirketler rakiplerinden çok daha fazla ciro yapar. Ürün geliştirme, reklam ve tutundurma çalışmaları elbette önemlidir fakat verimsiz satışçılar ile çalışırsanız şirketinizi başarıya ulaştırmanız mümkün değildir. Peki verimli satışçıların sırrı nerede? Satış elemanı neye göre seçilir? Satış mülakatı nasıl yapılır?
Dünyaca ünlü yazılım şirketi Salesforce, blogunda verimli bir satışçının olmazsa olmaz özelliklerini bir infografik haline getirmiş. Biz de sizler için bu çalışmanın çevirisini yaptık. Satışçılar tıpkı futboldaki forvet oyuncuları gibidir. Önlerine gelen az sayıda fırsatı hızlı bir şekilde değerlendirmek zorundadırlar. Bu nedenle öncelikle bir satışçının zihni sürekli açık olmalıdır. Uyku saatlerine dikkat etmek, spora zaman ayırmak ve kahve gibi bir uyaranı gün içinde aralıklı olarak kullanmak fırsat oluştuğunda golü atmak adına oldukça önemlidir. Bunların yanında özellikle sağlıklı ve şık bir dış görünüm özellikle yüz yüze satışlar için olmazsa olmazdır. Kısacası iyi satışçı her daim enerjik, zihni açık ve dış görünüme önem veren biri olmalıdır.
Fırsatları yakalamakta ve değerlendirmekte iyi bir satışçı aynı zamanda sistemli çalışmayı ve iş takip etmeyi de bilmelidir. Ayağınıza gelen iş fırsatlarının %50’si iş takibi yapılmadığı için kaçmaktadır. Örneğin satış elemanınızın bir müşteri adayı ile mükemmel bir ilk görüşme yaptığını varsayalım. Eğer satış elemanınız daha sonra bu müşteriye dönüş yapmıyorsa, gereken teklifi zamanında göndermiyorsa ve süreci takip etmiyorsa yapılan ilk görüşmenin hiçbir anlamı kalmayacaktır. Bu nedenle iş görüşmesi yaparken ve performans değerlendirirken iş takibini mutlaka göz önüne alın. Yapacağınız mülakatlarda iş takibini ölçemeseniz bile deneme süreci boyunca satış ekibine istihdam edeceğiniz adayı iş takibi açısından mutlaka değerlendirin.
