Bazı satış kampanyaları mükemmel bir başarı elde ediyorken bazıları  başarısızlıkla sonuçlanır. Bu durumun yaşanmasının sebebi genellikle satış yapan kişilerin satış aşamasındaki önemli adımlardan birini ihmal etmesidir.  Kampanyanızın başarılı bir stratejiyle ilerlemesi için dikkat edilmesi gereken  bazı kilit noktalar vardır.  Peki , başarılı bir satış kampanyası için neler yapmak gerekiyor?

1.Müşterinizi tanıyın

Günümüzün iş dünyasında, müşteriler kendileriyle iletişime geçilmeden önce bazı konularda araştırma yapmış olmanızı beklerler. Bu yüzden, müşterilerinizle iletişime geçmeden önce;

-Kim olduklarını

-Nerede çalıştıklarını

-Kiminle işbirliği yaptıklarını

-Ne iş yaptıklarını

-Müşterilerinin kim olduğunu

-Neden sizin teklifinize ihtiyaçları olduğunu araştırmanızda büyük fayda var.

Internette sadece 30 saniyenizi harcayarak edinebileceğiniz bir bilgiyi müşterinize soru olarak yönelttiğinizde ya sizin yeterince kalifiye olmadığınızı ya da onları umursamadığınızı düşünmeleri kaçınılmazdır. Bu durumda neden sizden bir şey satın alsınlarki?

2. Fırsatları belirlemede doğru yolda mısınız?

Büyük bir satış yapacağınızı düşündüğünüz bir fırsatı gördüğünüzde heyecanlanmamak elde değil. Elde edeceğiniz başarının hayali saniyeler içinde aklınızda belirir ve bundan keyif almaya başlamışsınızdır bile.  Bu yüzden fırsatın gerçekliği ile ilgili sorular sormak zor bir hale gelir.

Tüm bu güzel hayallere rağmen, başarısızlıkla sonuçlanacak bir satış planı için saatler, günler, haftalar harcamayı kimse istemez.  Bu sebepledir ki bir müşteriyle görüşmenizin ilk 5-10 dakikasında bu fırsatın gerçek olup olmadığını anlamanızı sağlayacak belirleyici sorular sormalısınız.

3. Rakip analizi yapın

Tüm satış kampanyalarında rekabet içinde olduğunuz firmaların fırsatı elinizden alması ya da sizin bir adım önünüzden gitme tehlikesi vardır.  Bundan kaçınmanın tek yolu rakibinizin sizin hakkınızda bildiğinden daha fazlasını bilmektir.

Tabiki sadece rakibinizin kampanya teklifini bilmek yeterli olmayacaktır. Ayrıca rakiplerinizin kampanyalarını, sizin ürün ve hizmetlerinize karşı nasıl konumlandırdığı da çok önemlidir.  Bu durumda ideal olan potansiyel musterilerinizle görüşenleri tanimaniz, hatta daha önemlisi müşterilerinizin kimlerle görüştüklerinizi bilmenizdir.

4. Kampanyanızın finansal etkilerini belirleyin

Müşterinizin sizin teklifine ihtiyacı olduğundan emin olsanız bile, siz onlara satın almalarının pozitif finansal etkilerini ve  almamaları durumunda oluşacak negatif finansal etkilerini gösterene dek para harcamak istemeyeceklerdir.

Satış döngünüzün ilk aşamalarında, teklifinizin müşterilerinizin kazançlarını nasıl etkileyeceğini ve kaçırdıkları fırsatların kaybettireceklerini belirlemek için onlarla çalışın. Daha sonra sizin teklifinizin diğerlerinden nasıl daha iyi kazanç sağlamalarına yardımcı olacağını anlatın. Bunu mutlaka dikkatli ve detaylı bir şekilde yapınki 10 müşterinizden 9 ‘u  “Evet, ne zaman başlıyoruz?” diyebilsin.

5.Gerçekten yardımcı olduğunuza inandırın

Herşeyden önemlisi , satış yapamayacak olsanız bile müşterileriniz sizin onlarla yürekten ilgilendiğinizi bilmek isterler.  Müşterileriniz onlara yardım etmekten çok satış yapmaya önem verdiğinizi anında hissederler. Müşterinizin gerçekten ihtiyacı olan şeyin sizde olmadığını bilseniz bile büyük bir isteklilikle yaklaşarak müşterilerinizin mutlu olmaları için elinizden geleni yapmalısınız.

6. Satın alım süreçlerini öğrenin

Her şirketin kendine has satın alım kararları ve bu kararları hayata geçirmek için belli prosedürleri vardır. Eğer siz de satış kampanyanızın başarılı olmasını istiyorsanız müşterinizin satın alma sürecindeki tüm adımları öğrenin, aksi takdirde sözleşmenin imzalanmaması ya da siparişin iptali gibi sürprizlerle karşılaşmanız işten bile değil.

Başarılı bir satış planı oluşturmak o kadar da zor değil. Herşeyden önce kendinizi müşterinizin yerine koyarak başlamalısınız. Size nasıl yaklaşılmasını isterdiniz?