Türkiye’de geçtiğimiz yılın e-ticaret için altın yıl olması bekleniyordu. Ne yazık ki 2012 beklentilerin altında kaldı. 2011’in sonuna doğru Türkiye’ye hızlı bir giriş yapan ve sporena.com, zidaya.com, evimister.com gibi niş sektörlerde internet siteleri açan Rocket Internet’in beklediğini bulamayarak 2012 ortasında sitelerini kapatıp ülkemizden çıkışı, gene sene sonuna doğru Pabbuc.com gibi Türkiye’nin en büyük e-ticaret sitelerinden birinin kapanma haberi yıla damga vurdu. Bu gelişmeler dışında fırsat (grup satın alma) sitelerinde yaşanan çöküş, Saklışehir gibi fırsat sitesi örneklerinin piyasadan çekilmesi, Grupfoni-Grupanya gibi arkasında büyük sermaye gücü ve yatırımcılar olan fırsat sitelerinin bile küçülmesi, İpara gibi arkasında Gittigidiyor ekibinin olduğu bir girişimin kapanma dedikoduları Türkiye’deki internet sektörünün uzaktan göründüğü kadar iyi gidişatta olmadığını gösterdi. Biz de yaşanan bu başarısızlıkları analiz etmek amacıyla özellikle Fırsat sektörü odağında bir değerlendirme yazısı yayınlamak istedik.

Ayrıca, bu yazının ikinci kısmında şirketimiz bünyesinde fırsat sektörü için yaptığımız bir girişimin de başarısızlık hikayesini okuyabileceksiniz.

Türkiye'de yeni bir akım başlıyor: Fırsat Siteleri

2010 yılı ortalarında Türkiye’de ortaya çıkan ve çok hızlı büyüyen fırsat sektörü piyasasında pastadan payını almaya çalışanlar arasına bugüne kadar sürekli olarak birçok yeni girişim katıldı. Bu siteler, bizim gibi interneti seven genç nüfusun olduğu toplumlarda oldukça beğeni gördü. Çünkü fırsat siteleri belirli bir zaman dilimi içerisinde sınırlı sayıda ürünü çok uygun fiyatlara alıcının beğenisine sunuluyordu. Alıcıyı çeken en önemli faktörün normal şartlarda yan yana görmenin zor olduğu birçok markanın ürünlerini/hizmetlerini düşük fiyata alabilmesi, üstelik bunu oturduğu yerden yapabilmesi gerçeğinden yola çıkarak fırsat sitelerinin hem insanların kaybetme korkusunu tetiklemesi hem de ulaşılamayacak ürünlerin cazip fiyatlarla kullanıcıya sunulması ile cazibe merkezi haline geldiğini unutmamak gerekiyor.

Ancak hiçbir şey tahmin edildiği gibi olmadı. 2012 yılı itibariyle sayılarının bine yaklaştığı düşünülen irili ufaklı fırsat sitelerine artık pazar yavaş yavaş doymaya başladı. 2011’de sahipleri birçok girişimcilik konferansına konuk olan fırsat siteleri 2012 itibariyle sessiz sedasız kepenklerini indirmeye başladı. İlk başlarda %50 komisyon oranları ile çalışan fırsat siteleri klonlarının sayısının artması ve onların yaptığı stratejik rekabet hataları nedeniyle %5’lere düşen komisyon oranları ile çalışmak zorunda kaldı.

Fırsat sektörü çıkmaza giriyor

Takdir edersiniz ki düşük komisyonlarla çalışmak zorunda kalan girişimler hem saha satışında hem de telefonla pazarlamada ekiplerinin maliyetlerini karşılayamaz duruma geldi. Bir internet girişiminin hayatta kalabilmesi, daha fazla müşteriye ulaşabilmesi için arama motoru reklamları başta olmak üzere internet reklamcılığından faydalanması gerekir. Kar oranlarının düşük kalması ile birlikte bu masrafları da karşılamak mümkün olamadı. Fırsat siteleri düzenledikleri kısa süreli kampanyalarda kullanıcıların istedikleri hizmet kalitesini de sağlayamadı. Normal şartlarda kampanya biter bitmez ürünler alıcılara kargolanmaya başlanır, işte fırsat sitelerine olan güven tam da bu noktada azaldı. Ürünün söz verilen zamanda alıcıya ulaştırılması ve alınan ürünün koşulsuz bir şekilde iade edilebilmesi gibi koşullar göz önüne alındığında, giderek artan müşteri talebi ve satış kanallarının artışı stok sorununu da beraberinde getirdi. Bunun sonucunda bazı şirketler ilk defa stoklarında ürün kalmadığını duyurdular. Bu da müşterilerde grup satın alma sistemine güvensizlik yarattı.

Bunun dışında yemek ve tatil gibi fırsatlarda da kullanıcı tamamen etkisiz hale getirildi. Çok lüks bir restorandan alınan fırsatı değerlendirmek isteyen kullanıcılar restoran sahiplerinin ikinci sınıf vatandaş muamelesi ile kendilerini değersiz hissetti. En sevdiği tiyatro oyuncusunun şehrine geldiğini gören internet kullanıcısı, fırsat sitesinden 10 lira daha ucuza aldığı bileti yüzünden salonda oturacak yer bulamadı, sandalye üzerinde sahneyi görmeyen bir noktada hem oyuncuya, hem fırsat sitesine kızarak oyunu izlemek zorunda kaldı. Pazar gününü arkadaşlarıyla güzel bir kahvaltı yaparak geçirmek isteyen 6 kişilik bir arkadaş grubu, sıkış tepiş bir şekilde 4 kişilik kahvaltıya talim etmek zorunda kaldı. Bu şikayetler dilden dile yayıldı ve fırsat siteleri için çok kötü bir viral etki yapmış oldu. Fırsat ya da indirimle işletmeye gelen müşteriler yaşadıkları sorunlar yüzünden bir daha işletmenin kapısından bile geçmediler. Sonuçta hem işletme potansiyel müşterisini kaybetti hem de fırsat siteleri. Çünkü hizmeti satın alan kişi ne fırsatlara güvendi ne de işletme sahiplerine. Fırsatı satın alıp işletmeden memnun kalan bir çok kişi ise işletmeyi daha sonra fırsatsız tercih etmedi, çünkü indirimli halini gördükleri bir menü için iki katı yüksek bir fiyat vermek istemediler. Böylece işletmeler de zararına veya maliyetine sundukları bu hizmetten vazgeçtiler ve fırsat siteleri için yayınlayacak fırsat sıkıntısı çıkmaya başladı.

Yükselen değer: Girişimcilik

Ama ülkemizde girişimcilik hiç olmadığı kadar pompalanmaya devam ediyordu. Hem yazılı basında hem de dijital medyada girişimcilik ve başarı hikâyeleri sayfalarca yer alıyor, üniversiteden henüz mezun olmuş gençler profesyonel hayata atılmadan kendi işini kurmak için yatırımcı bulma merkezlerinin kapılarını aşındırıyordu.

Fırsat siteleri kendi işini kurmak isteyenler için oldukça cazipti. Çünkü buzdağının görünen yüzünde büyük bir yatırım maliyeti yoktu. Biraz çevresi olan ve internet girişimciliğine özenen herkes oradan buradan topladığı e-posta listeleri ile bu işe girebilirdi. Ofis maliyeti yoktu. Hazır bir fırsat sitesi yazılımı ile başlanabilir, başlangıç olarak sürekli gidilen cafeler ve restoranlarla anlaşılabilirdi.

Fırsat sitesi klonları ve düşük komisyonlar sektörü baltaladı

İşletmeler zaten büyük fırsat siteleriyle çalışıyordu, daha düşük komisyon oranları ile bu işletmelerin gözü boyanabilirdi. Ardı ardına empoze edilen başarı hikayeleri ve rol modelleri ile girişimcilik öylesine özendiriliyordu ki sonunda bine yakın fırsat sitemiz oldu. Girilen acımasız rekabetin sonunda kapanan birçok fırsat sitesi girişimi, büyük oyuncuların küçülmeye gitmesi ve ortaklık birleşmeleri oldu. Kapanan girişimlere örnek olarak bombastik.com, saklisehir.com, kacanbalikbuyukolur.com, ucuzhayat.com ya da sepeteindir.com verilebilir.

Henüz kapanmamış olan büyük oyuncular ise saha satış ekiplerini oldukça küçültmüş durumdalar. Bundan bir yıl önce her şehir için fırsat yayınlayan siteler şimdilerde yalnızca 3 büyük şehre odaklanmış durumdalar, hatta diyebiliriz ki bu fırsatların da kalitesi oldukça düşük. Örneğin, bugün Grupanya.com İzmir’e baktığımızda 200 Lira değerindeki bir epilasyon hizmetini 20 Liraya sattığını görüyoruz. Bu İzmir için hazırlanmış tek fırsat ve sadece 2 kişi tarafından satın alınmış. Yine, sektörün en büyüklerinden olan Markapon.com’a baktığımızda ise bakış açısının tamamen değiştiğini ve sitenin fırsat sitesinden çok ürün satışı yapan bir e-ticaret sitesine dönüştüğünü görebiliriz.

Bir musibet bin nasihattan iyidir

Yazımızın son kısmında ise girişimcilere ders olacak, yaşanmış bir hikayeye yer vereceğiz. Birkaç yıldır gözlemlediğimiz fırsat sektöründeki sağlıksız büyümenin tek nedeni kullanıcı-fırsat veren ve fırsat sitesi üçgeninde yaşananlarla sınırlı değil elbette. Çok önemli bir nokta olan personel seçimine de değinmeliyiz. Her alanda olduğu gibi fırsat sitelerinin de en önemsediği departmanı satış ve pazarlamadır. Bu departmana bağlı çalışan satış ve pazarlama yetkilileri yapacakları işle, içinde bulundukları sektörle ilgili olarak belirli bir eğitime tabii tutulmalıdır. Çünkü bu kişiler müşteri ile direkt olarak temas kuracaklar, hizmeti veren firma satış ve pazarlama yetkilisini sorumlu olarak görecektir. Satış ve pazarlama yetkililerini iyi seçen bir işletme için işler yolundadır. Ama bu durum her zaman böyle olmayabilir.

Uzun yıllar yurtdışında yaşamış bir girişimcinin hikâyesinden bahsedeceğiz şimdi size. Grup satın alma modeli henüz Türkiye’de duyulmamışken ve büyük oyuncular pazara giriş yapmamışken Amerika’da bu sisteme tanık olan girişimci, Türkiye gibi ederinden daha ucuza satın almanın oldukça önemli olduğu bir ülkede bu sistemin başarılı olacağına inanmıştır ve güvendiği bir arkadaşı ile pazara giriş yapmaya karar vermiştir. İş planını hazırladıktan ve web sitesini hayata geçirdikten hemen sonra takım arkadaşlarını seçmeye başlarlar. En çok önemsedikleri alan saha satışıdır. Bunun için de alanında tecrübeli bir saha satış uzmanını işe alırlar. İlk zamanlarda her şey yolundadır. Planlarına sadıktırlar ve ciddi bir satış oranı elde etmişlerdir. Ne var ki aradan geçen süre zarfında saha satış uzmanımız işin tüm inceliklerini öğrenir. Tüm müşterilerle kendisi görüştüğü için çevresi oldukça genişlemiştir. Bölgesindeki tüm restoranların, otellerin, güzellik merkezlerinin sahiplerini tanımaktadır. Bu arada elbette internet sektöründen de yakın dostlar edinir. Artık başkasının yanında çalışmaya, maaşlı eleman olarak kalmaya niyeti yoktur. Bir yatırımcı bularak işinden ayrılır ve müşterilerini de yanında götürür. Böylece herkesten önce bu işe giren genç girişimcimiz hem müşterisiz kalmış hem de saha satış sorumlusunu kaybetmiştir. Ciddi bir darbe alan girişimcimiz zaten piyasaya giren güçlü oyuncularla rekabet edemezken bir de müşterilerini kaybedince oyundan çekilme kararı alır.

Onca zaman harcanan emek, fikirler ve yatırım maliyeti çöpe gider… İşin ilginci bu hikayede oldukça hırslı olan saha satış uzmanının da bir süre sonra kurdukları siteyi kapatıp, oyundan çekildiğini duyduk. Evet, her sektörde işi öğrendikten sonra çalıştığı şirketten ayrılıp kendi işini kurmak isteyenlere yüzlerce örnek verilebilir. Ama burada dikkatimizi çeken nokta girişimcilerin buna hazırlıklı olmamasıydı. Tüm sorumluluğu tek bir kişiye vermek yanlış bir stratejiydi.

Siz ne dersiniz?