Geleneksel pazarlamanın geçerli olduğu dönemlerde, müşterileriniz ürününüz hakkında sizden daha az bilgi sahibiydi. Sizin söylediğiniz her şey onların satın alma kararını derinden etkiliyordu. Ama günümüzde internetin hakimiyeti, hepimizin her şey hakkında bilgi sahibi olmasını sağladı. Bir satın alma kararı vermeden önce Google’a girip araştırma yapıyoruz, Facebook ya da Twitter üzerinden arkadaşlarımıza soruyoruz ya da daha önce bu ürünü ya da markaya deneyimlemiş kişilerin fikirlerini bloglar vasıtasıyla okuyoruz.
Dolayısıyla artık ürün ya da hizmetinizi satın alacak kişiler eğer izin verirseniz pazarlama çabalarınızı ve odağınızı çarpıcı bir biçimde değiştirebilirler.
Hepimiz ayrıcalıklı bir grubun parçası olmaktan hoşlanırız. Etrafımızda en bilgili ve en zeki olarak algılanmak isteriz. Doğamız gereği herhangi bir konudaki fikrimizin sorulmasını isteriz. İnsanların bizim ayrıcalıklı ve tanınan bir gruba ait olduğumuzu bilmesini isteriz. Tüm bu gerçekleri bir araya getirdiğinizde, müşterilerinizi satın almanın da ötesine sizin avukatlığınızı yapmasına teşvik etme fırsatı yaratmış olursunuz.
Corporate Executive Board’ın yapmış olduğu bir çalışmaya göre satış döngüsünün %60’ı müşteriler, satış temsilcileriyle hiç konuşmadan gerçekleşiyor ve bitiyor. Bu, şaşırtıcı bir istatistik ve ağızdan ağıza pazarlama (wom) , sosyal medya, websiteniz gibi faktörlerin işiniz üzerinde ne kadar güçlü bir etkiye sahip olduğunu hatırlatırcasına suratınıza çarpan soğuk bir tokat gibi.
Peki, müşteri topluluğunuzu nasıl harekete geçirebilirsiniz?
Müşterilerin oluşturduğu içerikleri kullanın: Müşterilerinizi, ürününüzü ya da hizmetinizi nasıl kullandıkları ve keyif aldıkları ile ilgili hikayeler, fotoğraflar ve artistik çalışmalar göndermeye teşvik edin. Daha da iyisi bunu oylama ile belirlenen bir yarışma haline getirin. Böylece sadece içeriklerini göndermekle kalmayıp aynı zamanda gönderilerini oylamaları için arkadaş ağını da harekete geçirecektir.
Online öneri ve beyin fırtınası ortamı yaratın: En iyi müşterileriniz arasından küçük ve resmi danışma kurulu gibi bir grup oluşturup bu grubu beyin fırtınası yapmaya yöneltebilirsiniz. Ürettikleri fikirlerden faydalanabilirsiniz. Ürünlerinizin nasıl daha iyi satacağını bilen daha iyi birileri olamaz.
Ayrıcalıklı organizasyonlar oluşturun: Müşterilerinizin, birşeyler de paylaşabileceği ayrıcalıklı bir grubun parçası gibi hissetmekten hoşnut olacaklarını hatırlayın. Müşterilerinizi cezbedici bir özelliği olan ayrıcalıklı bir organizasyon yaratın. En iyi müşterilerinize, organizasyona katılabilmeleri için şu an müşteriniz olmayan biriyle gelmeleri şartını koyun ve organizasyonda bir ödül sunun.
Karar vermelerine izin verin: En iyi müşterilerinize, markanız üzerinde etkili olma şansı tanıyın. İşinizin bir parçası hakkında fikir belirtmelerine izin veren bir anket düzenleyin. Yeni bir ürünle veya bir ürünün fiyatlandırmasıyla ilgili olabilir. Sadece onların kararlarıyla oluşan oyları açtığınızda öğrendiklerinize şaşıracaksınız.
Procter & Gamble bu pazarlama metoduna o kadar çok inanıyor ki, bunun için kendi formülünü geliştirmiş:
-VIP oylaması + Ön tanıtım + Birinci ağızdan pazarlama
Bütün bunların altındaki psikoloji çok mantıklı. Birşeyin parçası olduğumuz zaman onu daha çok önemsiyoruz. Kontrolün ve gücün bir kısmını ne kadar müşterilerinize bırakırsanız, onlara o kadar sizin başarılarınıza katkıda bulundukları hissini verirsiniz.
