İtiraf edelim ki 2014 yılı için güçlü bir kapanışı üstlenirken, 2015 yılı için güçlü bir başlangıca hazırlanmamızı sağlayacak birçok fırsatı kaçırıyoruz. Bu yazıda sizlere, yeni yıla güçlü bir başlangıç yapmaya hazır olduğunuzdan emin olmanız adına dört ipucundan bahsedeceğiz:

1-Eksiklerinizi belirleyin

Satışlar için etkili planlama, doğru bilgiyi gerektirir. Hangi sektörlerin daha iyi performans gösterdiğini ya da hangi büyüklükteki şirketlerin sizin satışlarınız ile nasıl bağlantılı olduğunu anlamaya çalışırsanız, önemli olanın mümkün olan en doğru ve eksiksiz bilgiye sahip olmak olduğunu görebilirsiniz.

Müşteri ilişkileri yönetimi için tuttuğunu kayıtlar kimlere satış yaptığınız ile ilgili sırları içerir, ama bu şirketler ile ilgili tam bilgiye sahip olmayabilir. Eksikleri kapatmanın bir yolu, hedef şirketlerinizin kurumsal yapısını analiz etmektir. Bu, iş yaptığınız şirketlerle aranızdaki ilişkiyi tanımlamanıza yardımcı olmanın yanı sıra, iş yapmanız gereken şirketleri de bulmanıza yardımcı olur. Şirketlerin kurumsal bir yapı içerisindeki bağlantısının nasıl olduğunu anladığınızda, hangi ana ve yan şirketlere satış yapmış olduğunuzu ve bunlardan hangisini hedef seçmeniz gerektiğini araştırabilirsiniz. Bir ana şirketin sahip olduğu bazı şirketlere satış yapmış olsanız bile, bu sistem içerisinde daha önce hedef seçmediğiniz aynı ana şirketi bulabilirsiniz. Eğer bu şirketlerle ilgili başarılarınıza dikkat çekerseniz, onlara yaklaşmanız çok daha kolay olacaktır.

2- Müşteriler arası önceliği belirleyin

Takdir edersiniz ki, bütün müşteriler aynı değildir ve bunların hepsine aynı dikkati verip, aynı zamanı ayırmak da mümkün değildir. Hangi satış bölümlerine odaklanmanız gerektiğini ve her bir bölümdeki müşterilerin önceliği bilirseniz, daha etkin bir gelecek planı çizebilirsiniz. Bunun yanı sıra satış takımınızın zamanını da daha etkin kullanmasına yardımcı olmuş olursunuz.

Doğru müşterilere odaklanmayı sağlamanın en iyi yolu bugünkü satış verilerinizi analiz etmekten ve müşteri segmentasyonu yapmaktan geçer. İşte bu noktada kendinize soracağınız bazı sorular aşağıdaki gibi olacaktır:

• İdeal müşteri profilin neye benziyor?

• Şirket büyüklüğü nedir?

• İlgili endüstri nedir?

• İş büyüklüğü ile karşılaştırılırsa satış döngüsü uzunluğu nedir?

• Toplam satış miktarı ve satın alma sıklığı nedir?

3- Hedef bölgelerinizi planlayın

Bölgeler satış takımınızı stratejik olarak yönlendirmeye yarayan yolunuzdur, onlar sayesinde en düşük satış maliyetleriyle birlikte etkin satış yapabilirsiniz. Satış yaptığınız bölgeler açısından doğru kriterleri edinmek, satış hacminizi artırmaya yarar. Bölgelerinizi iyi planlamak için mevcut satışlarınızı anlamanız gerekir. “Kime satış yapıyorsunuz? Kim satın alıyor?” Bu gibi sorulardan yola çıkarak, tüm hedef pazarınızı tanımlayın. Bu bilgiye sahipseniz, satış bölgelerinizi dengelemek üzere çalışabilirsiniz.

Müşterinizin segmentasyonu ile satış temsilcilerinizin yeteneklerini eşleştirmeniz daha etkin bir satış döngüsü sağlamanıza yardımcı olur. Sürecin başlarında, satış yöneticileri ve satış ekiplerine yetki vererek, en iyi bölgelerden emin olmalarına yardımcı olursunuz. Aynı zamanda başlarda verilen bu yetkinlik satış yöneticileriniz ve temsilcilerinizin ilgili bölgelere olan sahiplik duygusunu da tetikleyecektir.

4- Uygun beklentiler ile süreci tamamlayın

Şimdi yeni hedef müşteriler belirlediniz ve yeni bölgeler tanımladınız, satış temsilcilerinizin 2015 yılı başlar başlamaz üretken olabileceklerinden emin olmak istiyorsunuz. Onların en iyi yaptıkları işe odaklanmasını istiyor ve bilgi avcılığı yaparak zaman harcamalarını istemiyorsunuz. Bunun için, müşterilerinizin tüm iletişim bilgilerinin güncel olmasına ihtiyacınız var. Eğer olağanüstü bir direk satış döngüsüne sahip değilseniz, ilgili olduğunuz şirketlerde birkaç temas noktasına ihtiyacınız olacak. Öncelikle bu noktaları tamamlayın ve müşteriniz ile kalıcı bağ kurmaya çalışın. Bunun için de müşteri kayıtlarınızı düzenli olarak tutuyor ve satışçılarınız ile paylaşıyor olmanız size büyük avantaj getirecektir.